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臨近年關，疫情反復，很多藥企除了焦慮疫情影響業績，還有各種物質和精神的匱乏。經過近10年的洗牌，醫藥市場的發展脈絡已經非常清晰。

10年前，洗牌悄然開始，抗生素分級管理、中藥降價、基藥推進、新版GMP陸續推行，商業巨頭開始布局全國市場。投資者關注的創新藥、疫苗、診斷試劑都開辟了新賽道。

10年后，我國生產制造上了一個臺階，一致性評價和創新研發動力不斷加碼，原研替代頗有成效。渠道格局基本奠定，流通商業布局完成，連鎖藥房擴張過半，民營醫院進入二次整合調整階段。生物制藥行業持續升溫，且在疫情催化下未來可期。

01、文號資源重新配置 上游利益重新分配

藥廠最寶貴的資源是稀缺文號，代理商最寶貴的資源是運作這些有空間的產品。經歷了幾輪集采，不少大廠又回到直營的路上，不過這時的直營已不是臨床推廣，而是商業分銷。小廠們也完成了“三級跳”，從全國電話招商到一邊電話招商、一邊貼牌，再到一邊貼牌、一邊地區招商。有中藥名企投生物和化藥的，也有化藥企業擴張中藥飲片的，還有扛不住資金壓力或者發生質量事故的，有的出讓文號，有的轉讓工廠。總之，大局已定，洗牌的最終走向是資源重新配置，利潤重新分配。

02、單渠道淡化 全渠道試水

十年來，藥企的銷售渠道從純臨床醫院市場到醫院零售“雙軌制”，分級診療后下沉縣域基層市場，再到如今的全渠道開放合作，融合線上平臺、醫院、零售、第三終端，覆蓋醫生、患者、支付方、工業、零售等多方角色。尤其是數字化管理的引入，大大提升了企業管理效率，全渠道有望協同發展。

03、基層市場少有增量 縣鄉推廣難見成效

在公立醫院改革進程中，眾多企業大舉進軍基層市場和第三終端。由于中國城鄉用藥結構差異長期存在，縣域市場在若干年前被視為增量市場中的最后一塊沃土，然而，隨著城鄉一體化進程中城市與縣城的習慣差異越來越小，用藥結構大同小異，基層市場競爭白熱化。尤其是基層診療市場，已不再靠產品和“人海”打天下，越來越專業的團隊開始承接基層流量。

04、電商發展如火如荼 普藥控銷一去不返

幾年前，藥品電商銷售被視為雞肋，也有人斷言“電商是保健品的樂園，藥品是專業產品，無法在線上銷售。”如今都被“打臉”了，藥品電商發展迅速而且服務完善。盡管線上購藥被眾多藥品中間商“喊打”，但是電商的發展無法阻擋。

線上平臺將實體藥房作為前置倉，線上引流，線下配送，將線上流量導給門店，門店完成服務，且線上過程追溯，便捷透明。在基層市場，靠渠道和價格管控銷售普藥推進乏力，買方市場讓終端話語權越來越強。曾經靠價格差生存的空間越來越小，普藥的所謂“控銷”打法已經不合時宜。

05、價格調控越來越弱 服務能力成為軟肋

無論限電、限產、限物流，還是原料漲價、包材升級，總有些業內人士喜歡制造緊張氣氛，希望能在今天拿到明天的銷量。但是，這種價格促進手段的效果越來越弱，以至于很多生產企業質疑：“經銷商真的壓不動貨了？”

事實上，經銷商的價格調控能力越來越弱，渠道商與消費者的認知越來越趨于一體化。BC一體化后出現需求分層，恰恰考驗企業的服務能力。然而藥企的發展大部分屬于自然生長，缺乏人員系統培訓，服務能力基本靠客情維系。

06、存量市場競爭激烈 需求爭奪靠專業服務

醫藥市場上的常規藥品極大豐富，業績增長依靠對存量市場的爭奪。當終端需求從產品轉變為客流量的時候，競爭的本質就是專業水平。

從大商業環境看，2014年左右，公域流量逐步被私域流量擊穿，消費端圈層開始出現。消費者分層在醫藥圈的體現主要是服務需求。

在醫療服務方面，眾多專科醫療資源不斷市場化，提供了多元化服務場景，尤其是民營醫療發展迅速，諸如口腔、婦產、眼科、康養等。

在產品銷售方面，按適應癥劃分的專業產品線將一批又一批業務員的銷售模式從“關系+利益輸送”轉變為“專業能力+客情溝通”。

07、大招商“撒網”難以為繼 小分銷“釣魚”日漸成熟

產品資源枯竭，招商乏力，讓藥廠銷售人員無所適從，往往換一個營銷總監，換一批銷售人員，也換一批渠道客戶，幾輪下來，客戶倒成了最掌握廠家訊息的人。

很多企業不得不放棄不保朝夕的招商方式，轉而發展直營人員深入一線。然而，傳統的商業流通已經難以滿足要求，缺乏分銷拉動，一級商困難重重。以重點地區為依托，分銷經理帶領兼職代表區域深耕模式非常普遍，一是流程簡短，二是渠道可控。

08、朋友圈微信群少人問津 短視頻直播號陸續跟進

傳播是銷售的必然過程。微信替代微博之后，私域信息傳遞日益頻繁，然而，隨著信息載體的爆發式增長，曾經依托龐大的微信傳播進行招商和銷售的方式也發生改變，漸漸的少有問津。人們每天在手機上花費的時間越來越多，手機傳遞的信息逐漸從從圖文向視頻邁進。傳播方信息泛濫，接收方理性意識加碼，視頻的影響對記憶留存更為深刻，所以藥企的各種直播會和小視頻發布日漸頻繁，一個新的傳播時代到來。

行業洗牌的結果是產業鏈優化，人員職業化。很多企業在洗牌中消失，也有的靠著數年前的積累堅持并尋找新機會，但是內耗讓他們更為謹慎，容不得閃失。有從臨床轉零售的，也有從院內轉院外的，還有藥品轉器械、耗材，以及搞食品、營養的。

其實，轉變產品和渠道并不能從根本上改變企業命運，大部分靠客情生存的企業遇到了前所未有的難題。醫藥行業受政策影響大，受規則制約多，環境變化，產品變化，渠道也在變化，唯一不變的是需求與供給的矛盾，即患者日益增長的服務需求與被滿足程度之間的沖突。普通企業永遠追不上變化的腳步，跟風只能花錢買教訓，不如抓住不變的內容，提升品質和專業水平。

來源：（醫藥經濟報）